Rentabilité solaire : TRI et retour sur investissement

Mis à jour le 17/10/2026 : pour une demande de raccordement déposée depuis le 5 juin 2026, il n'y a plus de prime à l'autoconsommation et le surplus est racheté 1,1 c€/kWh HT (voir notre article sur la fin de la prime EDF OA). Les anciens exemples de cet article, construits avec la prime et le tarif de rachat de 2025, ont été retirés.

Pourquoi la rentabilité est l'argument numéro 1 du commercial PV

Dans la vente d'installations photovoltaïques, les prospects ont une question centrale avant tout argument écologique : dans combien de temps est-ce que je récupère mon investissement, et combien ça me rapporte vraiment ? La capacité d'un installateur à répondre précisément et de façon crédible à cette question pèse directement sur la signature.

Une simulation approximative, basée sur des hypothèses trop optimistes ou incohérentes, peut être retournée contre le commercial par un prospect qui s'est renseigné. À l'inverse, une simulation rigoureuse, documentée et personnalisée est un outil de vente solide.

Les 4 indicateurs de rentabilité à maîtriser

1. Le temps de retour sur investissement

Le temps de retour simple divise l'investissement net (coût de l'installation après déduction des aides) par le gain annuel : économies sur la facture et revente du surplus.

Temps de retour simple = Investissement net / (Économies annuelles + Revenus de revente annuels)

Il ne tient compte ni de l'évolution du prix de l'électricité, ni de la baisse de production des panneaux, ni des frais d'entretien. C'est un ordre de grandeur ; le temps de retour tenant compte de ces effets se lit sur le tableau des flux cumulés (indicateur 4).

Attention au vocabulaire : le TRI n'est pas un temps de retour, c'est un taux (indicateur 2).

2. Le Taux de Rentabilité Interne (TRI)

Le TRI est le taux d'actualisation qui annule la valeur actuelle nette du projet sur sa durée de vie. En termes simples : c'est le rendement annuel de l'investissement, que le client peut comparer à celui d'un placement.

Le TRI ne se calcule pas à la main : il faut un tableur (fonction TRI) ou un solveur. Il dépend fortement des hypothèses (prix de l'électricité, taux d'autoconsommation, inflation) : présentez-le toujours avec elles.

3. Le prix équivalent de l'électricité produite (c€/kWh)

Cet indicateur exprime le coût de revient de l'électricité produite par l'installation sur la durée étudiée :

Prix équivalent = Investissement net / Production totale sur la durée étudiée (kWh)

On le compare au prix du kWh payé par le client, lu sur sa facture. Pour être rigoureux, ajoutez à l'investissement les frais d'entretien et le remplacement de l'onduleur sur la période.

4. Les flux de trésorerie annuels et cumulés

Le tableau des flux sur 20 ans montre année par année les économies réalisées, les revenus de revente, les frais d'entretien, et le cumul depuis l'investissement. L'année où le cumul devient positif donne le temps de retour en tenant compte de l'inflation et de la dégradation.

C'est le support le plus parlant pour le client, à condition d'afficher les hypothèses à côté.

Ce qui a changé en 2026 : l'autoconsommation fait la rentabilité

Pour une installation jusqu'à 100 kWc en vente du surplus, dont la demande de raccordement est déposée depuis le 5 juin 2026 :

• plus de prime à l'autoconsommation à déduire de l'investissement ;
• le surplus injecté est acheté 1,1 c€/kWh HT, indexé de 2 % par an, dans la limite de la puissance installée multipliée par 1 600 heures par an ;
• jusqu'à 9 kWc, la vente de la totalité n'est pas éligible.

Source : arrêté du 6 octobre 2021 (« S21 »), version en vigueur depuis le 5 juin 2026, vérifiée sur Légifrance le 17/10/2026.

Conséquence : un kWh revendu rapporte très peu, alors qu'un kWh autoconsommé évite un kWh acheté au prix de la facture du client. La rentabilité dépend donc d'abord du taux d'autoconsommation, et le dimensionnement doit suivre la consommation réelle plutôt que la surface du toit.

Les hypothèses qui font toute la différence

La qualité d'une simulation financière repose sur la rigueur des hypothèses. Les plus sensibles :

• Le prix de l'électricité et son évolution. Partez du prix du kWh de la facture du client et affichez le taux d'inflation retenu. Montrer deux scénarios (prudent et central) évite qu'un prospect informé conteste la simulation.
• Le taux d'autoconsommation : part de la production consommée sur place. Il dépend de la présence en journée, des usages pilotables (chauffe-eau, pompe à chaleur, recharge d'un véhicule électrique) et d'une éventuelle batterie. C'est désormais l'hypothèse la plus sensible : estimez-la à partir des consommations réelles plutôt que d'un taux standard.
• La dégradation des panneaux : retenez le taux garanti par le fabricant (garantie de performance de la fiche technique).
• Les frais sur la durée : entretien, et remplacement de l'onduleur si sa garantie est plus courte que la durée simulée.

Exemple de calcul

Hypothèses de calcul, à remplacer par celles du projet (ce ne sont pas des prix de marché) : installation de 6 kWc, investissement net de 10 000 €, production de 7 000 kWh par an, 50 % autoconsommés, électricité achetée 0,25 €/kWh par le client, demande de raccordement déposée après le 5 juin 2026.

• Électricité autoconsommée : 7 000 × 50 % = 3 500 kWh, soit 3 500 × 0,25 = 875 € d'économies la première année.
• Surplus injecté : 3 500 kWh, sous le plafond de 6 × 1 600 = 9 600 kWh, soit 3 500 × 0,011 = 38,50 € HT la première année.
• Temps de retour simple : 10 000 / (875 + 38,50) ≈ 10,9 ans, hors inflation, dégradation et frais.
• Prix équivalent sur 20 ans, sans dégradation ni frais : 10 000 / (7 000 × 20) ≈ 7,1 c€/kWh.

Avec ces hypothèses, passer de 50 % à 70 % d'autoconsommation fait gagner 1 400 kWh × (0,25 − 0,011) ≈ 335 € par an : bien plus que toute la revente du surplus. C'est l'argument à travailler avec le client.

Les pièges à éviter dans une simulation

• Garder la prime à l'autoconsommation ou un ancien tarif de rachat pour une demande de raccordement postérieure au 5 juin 2026 : la rentabilité annoncée est fausse
• Estimer la production avec un ratio générique plutôt qu'avec une production calculée pour le site (PVGIS)
• Oublier les frais d'entretien et le remplacement de l'onduleur
• Afficher une simulation sans ses hypothèses : cela crée de la méfiance chez les prospects informés
• Promettre un TRI sans avoir étudié la consommation réelle du client

La simulation financière dans Hélios

Hélios calcule le TRI, le temps de retour, le prix équivalent de l'électricité et les flux de trésorerie sur 20 ans à partir de l'étude du projet : production, consommation annuelle et profil du foyer, investissement. Le prix du kWh et l'inflation retenus se règlent dans le profil de consommation, et la simulation est recalculée à l'enregistrement du calepinage.